高値で不動産を売却する方法

【失敗しない!】高値で不動産を売却する方法

「マイホームは高値で売りたい」 不動産を売却する方は誰もが思う事です。しかし、不動産は査定から売却活動まで様々な方法があり、どうすれば自分の不動産を高く売却出来るかは迷われる方も多いと思います。 今回は不動産売却のはじめの一歩である「査定」から「売却活動」まで、一貫して何に注意すれば不動産を高く売却できるかがテーマです。

目次

1. 査定額を高く算出し不動産の売却に繋げるコツ
・1-1一番大切なのは『不動産選び』!
・1-2立地条件をうまくアピールする
・1-3間取りや商品条件をうまくアピールする
・1-4価格設定について 2.不動産売却活動のコツ
・2-1エリアごとの不動産会社の見極め方
・2-2エリア的特性を見極めた広告宣伝
・2-3不動産種類別の値交渉対応 3.まとめ

 

1.査定額を高く算出し不動産の売却に繋げるコツ

まずは不動産売却の始まりである査定額を高く算出しそれを売却に繋げるコツについてです。

・1-1 一番大切なのは『不動産選び』!

なぜなら売却活動を依頼する不動産を誤ってしまうと、売れるまでに時間がかかったり、売却額が希望額よりも大きく下回ったり、最悪の場合まったく売れなかったりというリスクがあるからです。

ほとんどの場合、査定してもらった不動産の中から選んで依頼することになるため、どこの不動産に査定を依頼するかが高値で売るための一番のコツとも言えます。

ではどこに査定を依頼するのが良いのか。 それは、不動産一括査定サイトを利用する事です。

一括査定サイトが良い理由は、査定に関して注意すべきことである「手間をかけない事」と「同時期に並行して比較する」という点を解消出来るからです。

不動産一括査定サイトとは、物件の情報など不動産の査定に必要な情報を一度入力するだけで、複数の会社から一括で査定を受けられるサイトの事を言います。

不動産査定の方法は他にも様々あります。 駅前にある店舗型の店に直接行っても良いですし、電話やメールで問い合わせる方法もあります。

ただ、査定をする際は、その不動産の広さや築年数などの情報を相手に伝える必要があります。 例えば5社に査定を依頼するとなると、それぞれにその情報を口頭なり手書きやメールなどで伝える必要があるので、非常に手間がかかります。 更に、一社一社お願いしているとどうしても査定結果にタイムラグが生じますので、一度に比較出来ません。その点を一括サイトを利用すると解消できるのです。

一括査定サイトは複数ありますが、その中でも「イエウール」が良いと思います。 おすすめの理由は3つあります。

・参画企業(1,200社以上)・会員数(450万人)が業界トップクラス ・不動産一括サイトの中では最も知名度が高い ・優良企業の参画多いため、自分にあった不動産会社を見つけられる可能性が高い

もちろん、日本全国のマンション、一戸建て、土地、どんな不動産でも対応しているので、どの不動産を売却する時でもイエウールを利用できます。

・1-2立地条件をうまくアピールする

立地条件に関しては後述する「広告宣伝」にも関係しますが、周辺居住者の二―ズを把握し購入検討者に何をアピールすれば良いかを不動産会社に伝える事が大切です。立地条件とは簡単に言うとエリア特性の事を言います。

例えば東京、大阪、横浜などの都市部は、交通アクセスや駅徒歩距離など「交通利便」を重視する傾向があります。 特に東京で言えば都心部に近づくほどその傾向は顕著に表れ、「通勤」をベースに考える方が多くなります。 一方、例えば東京の西部や横浜の住宅街などは、子供の育児を中心に考えている方が多いので、住環境を重視する方が多いです。

もちろん、不動産会社もエリア特性は把握しているはず(逆に言うと、把握している不動産会社を選ぶ必要があります)です。しかし、細かい点までは全て把握しきれていないです。 例えば、近くに公園があるのは知っているが、「月に1回子供向けのイベントが開催される」や駅距離が5分なのは知っているが、「朝は歩行者天国のアプローチがある」などの情報は住んでいなければ把握しにくい情報です。

不動産会社が購入検討者を接客している時に、このような事を伝えるだけで検討度合いが変わってきます。それが不動産を高く売る事に繋がっていくのです。これはマンション、一戸建て、土地に共通して言える事です。

・1-3間取りや商品条件をうまくアピールする

こちらも前項の立地と同じで、ニーズを把握し購入検討者へどうアピールすべきかを不動産会社に伝える事が不動産を高く売却することに繋がります。

間取りについては「広さ」、商品については「新しいかどうか」が大切になります。 まず間取りの「広さ」ですが、当然広いほど居住人数が多くなりますので、ファミリー層が増えていきます。そうなると緑や公園の存在、大気や騒音などの住環境を重視する傾向がありますので前項で言うと東京西部や横浜の住宅街などと同様のセールストークが必要になります。

商品については、特にマンションや一戸建てなどのように新築と比較される不動産は注意が必要です。新築側は商品の新しさや綺麗さを売りにしてきますので、その商品と比べてもいかに劣っていないか、同様に近い機能が付いているかを伝える必要があります。 例えば40u程度(一人暮らし想定)の部屋であれば「室内で洗濯物を干せるか」などのニーズが発生するので、「浴室乾燥機が付いていて一人分の洗濯であれば○時間で乾く」などのセールストークを出来るかどうかで検討度合いが変わります。

また、ファミリー向けのマンションや一戸建てであれば「食洗器の機能」や「洗濯した後バルコニーへ出やすい導線である」など、より主婦の方目線でのセールストークが必要になります。 特に東京、大阪、横浜などの都市部で建てる新築住宅は最新設備の導入が早いので、実生活に即した機能や利便性は不動産会社に伝えておきましょう。

繰り返しますが、不動産会社も全てを熟知しているワケではありません。実生活で体験している「使い易さ」を伝えると意外とそれがセールストークになっていき、不動産を高く売却することに繋がります。

・1-4価格設定を適切に行う

続いて価格条件についてです。 査定額を算出する時、「いくらで売り出すか」を決める「売り出し価格」も合わせて算出します。この売り出し価格はマンションでも一戸建でも土地を売却する時でも同様で、不動産を高く売却するための非常に大切な要素になります。一般的には値引き交渉を加味する必要があるので、売り出し価格は査定額より高い金額で設定します。

売り出し価格を設定する上でまず大事なことは、周辺の不動産の売却状況を確認することです。マンションや一戸建てであれば、同じ築年数で同じ広さ、土地であれば同じような大きさの建物が建てられる土地、つまり競合するであろう不動産の価格を確認する必要があります。

例えば、競合する不動産が極端に安く出ていた場合はその不動産が売却されるまで待った方が良い場合もあります。そのような極端に安い競合不動産が多数出ていた場合には、売り出し価格を高くしすぎると検討者自体が現れない可能性がありますので、査定額と売り出し価格をほぼ同等にして「値引き交渉には応じない」という前提での価格設定が必要になります。

いずれにしろ競合不動産を踏まえた上での査定額、そして売り出し価格を設定する事が大事なので、不動産会社が算出した査定額、及び売り出し価格は競合不動産を根拠にしているかを確認する必要があります。

2.不動産売却活動のコツ

前項までは、不動産をより高く売却するために、査定額中心のお話しでしたが、本項では実際に売却活動を行う際の注意点についてがテーマになります。

・2-1エリアごとの不動産会社の見極め方

先ほども少し触れましたが、仲介を依頼する不動産会社は査定額の根拠が大切です。競合不動産をキチンと加味した査定額になっているかはキチンとヒアリングをする必要があります。また、それと合わせてエリア特性を理解しているかもヒアリングしましょう。 例えば東京台東区や墨田区のエリアでファミリータイプの不動産を売却したいのであれば、エリア的に、間取りの使い勝手(キッチンとダイニングの導線等)など実生活に即しているかどうかが大事になってきますが、東京西部に関しては設備仕様や、外観の綺麗さやデザインの要素も大事になってきます。

他にも、例えば大阪などの関西圏で言うと値交渉が厳しいのでそれらを踏まえた査定額、売り出し価格にしているか、横浜圏の高級住宅街などは、そもそも購入できる層が限られているので、それらの顧客を不動産会社が抱えているか。などエリア特性を加味した売却計画であり、売却価格であることかを確かめる事が大事です。 これらの事を売却する側が全てを把握するのは難しいので、単純に不動産会社が「エリア特性」を加味しているかどうかで判断しましょう。「このエリアですと○○というお客様が多いので・・・」や「このエリアのニーズは○○なので」などのようなエリア特性を、過去の売却経験を元に話せているかを注意して聞きましょう。これはマンションも一戸建ても土地も同様です。

・2-2エリア的特性を見極めた広告宣伝

売却活動をする上で広告宣伝は大切な要素になります。いくら良い不動産でも、売却している事が周辺に認知されていないと検討者が現れないからです。エリア特性を見極めた広告宣伝は「誌面内容」と「広告媒体」が大切になってきます。 誌面内容に関しては上述した通り、エリア特性や広さを加味したアピールポイントを伝えられているかが大切です。不動産会社から送られてくる広告物がキチンとそれらをアピールしているかを確認しましょう。

広告媒体については、例えば東京や横浜の高級住宅街などに白黒のチラシをポスト投函しても効果はあまりありません。やはり高額な不動産になればなるほど、紙媒体ではなく、直接顧客を抱えているという要素が大切になります。逆にリーズナブルな価格の不動産は誌面内容というよりは「量」が勝負になってきます。


これらの要素も前項の「不動産会社の見極め方」と同様に、売却する側が把握し、不動産会社に指示を出すのは難しいので、不動産会社の広告宣伝予定をヒアリングの上、エリア特性に合わせているか、そのような要素を加味した計画になっているかを確認しましょう。不動産会社によっては、売却活動の報告の際、広告宣伝についてはあまり詳細に言わない会社もあるので、「媒体」「部数」「誌面内容」は必ず報告させるようにしましょう。
これもマンション、一戸建て、土地、どの不動産も共通して言える事です。

・2-3不動産種類別の値交渉対応


最後に値交渉についてです。これは不動産の種類ごとにポイントがあります。
まずマンションを売却する時に気を付けるべきポイントは「競合物件」です。購入検討者が値交渉をする時は「同じような○○というマンションが100万円安く売られている。」というように競合物件と比較をしてくることが多いです。そこでの切り返しトークとして、「○○というマンションよりも駅までのアプローチの歩きやすさが違う」などのように競合をキチンと把握し売却するマンションとの差別化が出来ているかが重要です。


続いて土地についてですが、こちらもマンションと同様「競合物件」が大事になります。土地の価値は「建物がどの程度建つか」が一番ポイントになります。従って、競合物件と比較されたときに容積率を鑑み建てられる建物の大きさを説明できるかどうかが大事になります。
最後に一戸建てですが、土地部分は上述した通りで、建物部分の注意点は「劣化」です。そもそも一戸建ての建物部分は20〜25年で査定評価額は0円になります。つまり築20年を過ぎると一戸建ては建物ではなく土地だけの評価になると言う事です。築浅の建物を売却する時には査定額は算出されますが、それは「劣化具合」で大きく左右されます。

クロスやフローリング、外観、外構(門扉)などがいかに劣化を防げているかで購入者の印象が違うからです。よほど価値が上がらない限りはリフォームなどをする必要はないと思いますが、少なくとも売却をする時は外構部分の手入れや内装のクリーニングは、一戸建て建物部分では特にしておくべきです。

これらのポイントを全て踏まえた上で値交渉に臨んでいるかが大事です。不動産会社がこれらを把握しているかは売却活動前に必ず確認しておきましょう。

3.まとめ

高値で不動産を売却する方法は一括査定で複数の会社に査定依頼をし、不動産会社を見極める事が大切です。勿論、基本的には不動産会社が主導で売却活動を行いますが、売り出し価格やその不動産のアピールポイントなどは自分自身でも色々と確認しなくてはいけません。
特に売却したい不動産に「住んでみてのアピールポイント」は不動産会社だけでは把握しきれないポイントもありますので、色々とレクチャーするつもりで伝えることが大切です。営業マンのフトした一言で購入検討者の検討具合が大きく変わると言う事は良くある事なので、不動産を高く売却するためには、住んでみて良いと思った細かい点を不動産会社に伝える事は大事になります。

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